Entrez dans n’importe quel McDonald’s, commandez un quart de livre et le greffier demandera invariablement: «Voulez-vous des frites avec ça? Chaque réponse affirmative ajoute 1 $ ou plus à cette vente particulière. Si seulement une fraction des 54 millions de clients quotidiens de McDonald’s disent oui à cette question, c’est des millions de dollars supplémentaires dans la poche du burger biggie.

 

La même stratégie est importante pour les startups. Vous n’avez pas encore construit une large base de clients, vous devez donc amasser le plus d’argent possible de chaque personne qui se présente. C’est la vieille histoire: un oiseau dans la main en vaut deux dans la brousse.

 

Le problème à ce stade n’est pas la part de marché mais la part de portefeuille. Augmentez la valeur en dollars de votre vente moyenne, et vous augmentez votre flux de trésorerie et votre résultat net. Voici comment vous pouvez générer davantage de ces ventes.

Croquez les chiffres

Commencez par déterminer la valeur en dollars de votre vente moyenne. Si vous avez 20 clients et des ventes totales de 1 000 $ par jour typique, votre vente moyenne est de 50 $. Ensuite, vous pouvez définir un nouvel objectif et tracer votre stratégie pour l’atteindre.

 

Selon votre entreprise, vous pouvez également calculer vos ventes moyennes par heure, jour de la semaine, employé, emplacement, campagne marketing ou autres variables. Souvent, les réponses mèneront directement à un plan d’action. Si vos chiffres sont faibles le lundi, par exemple, vous pouvez planifier des promotions spéciales le lundi. Si une annonce génère généralement une vente de 2 $ et qu’une autre pèse 12 $, vous pouvez l’ajuster en conséquence.

 

Modifiez votre gamme de produits ou services

 

Ajouter ou soustraire à ce que vous vendez peut aider à augmenter la taille de votre ticket. Prenons le cas d’une boulangerie qui avait une vente moyenne de seulement 5 $. Le problème était qu’ils n’offraient pratiquement aucun article plus cher. Lorsqu’ils ont ajouté des gâteaux spéciaux et d’autres produits haut de gamme, ce chiffre est passé à 14 $.

 

Le même effet peut parfois être obtenu par le dumping de produits à bas prix. Si vous vendez trois grille-pain différents, abandonnez le modèle à 35 $ et le client dépensera 45 $ ou 55 $ à la place.

 

Regroupez vos offres

Encouragez les clients à dépenser plus en leur offrant un forfait sur plusieurs produits ou services. Chez McDonald’s, les forfaits sont des repas à valeur ajoutée qui comprennent une entrée, des frites et une boisson. Dans un atelier de réparation automobile, cela pourrait être un travail de mise au point et de lubrification en une seule visite.

Vous pouvez également regrouper votre temps. Une entreprise de réparation d’ordinateurs qui ne gagnait pas suffisamment d’argent à l’heure a commencé à vendre des services par tranches de 10, 20 ou 30 heures. Cette nouvelle option a généré des ventes moyennes plus élevées et a assuré le retour des affaires.

 

 

Optez pour la vente de modules complémentaires

“Voulez-vous des frites avec ça?” est un exemple de manuel, mais la même approche fonctionne pour toute entreprise. Un avocat que je connais a commencé à demander si chaque client avait un testament à jour. Deux sur trois ne l’ont pas fait. Le résultat a été un supplément de 4 000 $ en facturation hebdomadaire moyenne. Plus tard, il a répété l’exploit avec des testaments de vie.

 

Une autre façon de stimuler les ventes de modules complémentaires consiste à créer une liste de contrôle des produits associés pour un type d’achat particulier. Si vous êtes une quincaillerie, un client de peinture peut également avoir besoin de pinceaux et de toiles. Donnez-lui une liste de contrôle et il sortira probablement avec plus d’une boîte de blanc antique.

 

Créez des défis de vente hebdomadaires ou mensuels

 

Concentrer votre équipe de vente sur un domaine particulier pendant une semaine ou un mois peut également générer des affaires supplémentaires. Lorsque je possédais des magasins de photocopie, nous avons poussé du papier de couleur une semaine et des bannières la suivante. Certaines épiceries proposent des spéciaux au comptoir pour déclencher des ventes impulsives.

Sortez les produits ou services cachés de l’ombre

 

J’ai coaché une fois un courtier d’assurance qui ne vendait que 1,27 polices par client malgré l’offre de plus de 14 types d’assurance. Une enquête a révélé que la plupart des clients ne savaient pas qu’il avait vendu ces produits. Il ne montrait pas sa main entière. La signalisation, les newsletters et autres tactiques peuvent vous aider.

Formez votre personnel pour réaliser des ventes plus élevées

Parfois, le simple fait de sensibiliser le personnel à votre valeur de vente cible vous aidera à y parvenir. S’ils vendent simplement ce pour quoi le client est venu, vous n’allez pas frapper vos chiffres. Dites-leur ce que vous recherchez, puis donnez-leur les outils pour y parvenir.

Augmentez vos prix

Si vous venez d’ouvrir vos portes, fixez un prix élevé à vos produits ou services et découvrez comment offrir plus de valeur. Être le moins cher ne va pas nécessairement payer les factures, et vous serez laissé au sec quand un concurrent battra votre prix.

Si vous êtes en affaires depuis un certain temps, n’hésitez pas à augmenter vos prix de 5 ou 10%. La plupart des clients s’en moquent (vous n’arrêtez pas d’aller à votre Starbucks local ou à votre salon de coiffure lorsqu’ils augmentent leurs tarifs.) Et vous augmenterez vos marges, donc quelques clients perdus ne feront aucune différence.

En utilisant des tactiques comme celles-ci pour maximiser chaque transaction, vous contribuez à faire circuler les liquidités pendant le démarrage de votre entreprise. Une fois que vous êtes en vol, ces mêmes stratégies peuvent développer votre plan de vol pour générer des profits de pointe. Maîtrisez l’art de surdimensionner vos ventes tôt, et cela vous rapportera plusieurs fois.

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